Como aumentar as reservas de uma pousada

Pousadas que dependem de uma única fonte de reservas ficam vulneráveis a qualquer mudança nesse canal. Pousadas que constroem presença em vários pontos da jornada aumentam as reservas de forma mais estável e ganham margem ao longo do tempo. Neste guia, a equipe da ROIH mostra por onde começar e em que ordem agir.

Por que uma ação isolada não aumenta as reservas

A maioria das pousadas já faz alguma coisa: posta no Instagram, está na Booking, tem uma ficha no Google, responde no WhatsApp. O problema raramente é falta de ação. O problema é que as ações não se conectam.

A jornada de reserva não é linear. O hóspede pode descobrir a pousada em uma OTA, pesquisar o nome no Google, ler avaliações, visitar o site, perguntar algo pelo WhatsApp e só então reservar — em qualquer um desses canais. Se um elo dessa corrente está fraco, a venda se perde, e a pousada nem percebe onde.

Por isso, antes de investir mais em qualquer canal, vale entender onde a jornada está quebrando.

Diagnóstico: onde sua pousada perde reservas hoje

Nos diagnósticos realizados pela ROIH, as perdas de reservas costumam se concentrar em três etapas. Verifique cada uma na sua pousada:

A pousada não é encontrada

Pesquise no Google por “pousada em [sua cidade]” e veja se sua pousada aparece no mapa e nos resultados. Verifique se a ficha do Google está completa, com fotos atuais, e se a pousada está presente nas OTAs onde seu público realmente pesquisa. Se ninguém encontra, nada do resto importa.

A pousada é encontrada, mas não é escolhida

Compare seu anúncio na OTA e sua ficha no Google com os concorrentes diretos. Fotos escuras, descrições genéricas e poucas avaliações respondidas fazem o hóspede escolher outra opção antes mesmo de conhecer seus diferenciais.

O hóspede quer reservar, mas o caminho trava

Site lento ou sem tarifas claras, WhatsApp que demora horas para responder, motor de reservas escondido. Cada atrito nessa etapa devolve o hóspede para o concorrente — ou para um canal com custo maior para a pousada.

<!-- GEO-OPCIONAL: inserir dado/exemplo real da ROIH — ex.: caso de diagnóstico em que a principal perda estava na etapa de conversão, com resultado observado após a correção -->

Fortaleça os pontos de descoberta: Google e OTAs

Google e Google Maps

A pesquisa local é um dos principais pontos de partida da jornada. Uma ficha do Google completa, com categoria correta, fotos de qualidade, informações atualizadas e avaliações respondidas, aumenta as chances de a pousada aparecer para quem pesquisa hospedagem na região. Explicamos o passo a passo no serviço de Visibilidade Estratégica no Google para hotéis e pousadas.

OTAs como canal de descoberta e venda

As OTAs não são inimigas da pousada. Elas são canais de descoberta, distribuição e venda — e alcançam viajantes que a pousada dificilmente alcançaria sozinha, especialmente de outras regiões e países. Um anúncio bem construído, com fotos fortes, descrições completas e boa reputação, vende mais dentro da OTA e ainda alimenta as pesquisas pelo nome da pousada no Google. Veja como trabalhamos Visibilidade e Conversão nas OTAs.

A pergunta certa não é “OTA sim ou não”, e sim: em quais OTAs vale estar, e como vender melhor nelas enquanto os canais próprios crescem.

Prepare os canais próprios para converter

Canal próprio é todo caminho de reserva que pertence à pousada: site, motor de reservas, WhatsApp, telefone e a base de contatos de hóspedes. Fortalecer esses caminhos é o coração de uma estratégia de reservas diretas para hotéis e pousadas.

• Site com motor de reservas: o site precisa carregar rápido no celular, mostrar tarifas e disponibilidade e permitir reservar em poucos cliques. Um site bonito que não converte é vitrine, não canal de venda. Entenda o que faz diferença em um Site Estratégico para Hotéis e Pousadas.
• WhatsApp com processo: muitos hóspedes preferem perguntar antes de reservar. Tempo de resposta, tom do atendimento e clareza para fechar a reserva na conversa transformam o WhatsApp em canal de conversão, não apenas de dúvidas.
• Pesquisa pelo nome da pousada: quem pesquisa o nome da sua pousada no Google já demonstrou interesse. Essa pessoa precisa encontrar o site oficial e um caminho claro de reserva — não apenas anúncios de intermediários.

Use a base de hóspedes e o remarketing

O hóspede que já se hospedou é o público com maior chance de reservar de novo — e de reservar direto. Mesmo quando a primeira reserva veio por uma OTA, a estadia é a oportunidade de construir relacionamento: registrar o contato com autorização, entender o motivo da viagem e manter comunicação relevante depois do check-out (ofertas de datas especiais, novidades da pousada, condições para quem retorna).

O remarketing complementa esse trabalho: visitantes que entraram no site e não reservaram podem ser impactados novamente com campanhas, lembrando a pousada no momento da decisão. Reservas de recompra e de remarketing tendem a custar menos para a pousada do que reservas de primeira viagem, porque a descoberta já aconteceu.

Entenda o custo de cada canal

Cada canal de venda tem um custo. Nas OTAs, o custo é a comissão sobre cada reserva. Nos canais próprios, o custo é o investimento em site, anúncios, conteúdo e atendimento — o chamado custo de aquisição.

Nenhum dos dois é “de graça” e nenhum é vilão. A conta que importa é: quanto sobra de cada reserva em cada canal, considerando todos os custos. Em geral, canais próprios bem estruturados tendem a gerar reservas com custo menor no médio prazo, especialmente nas reservas de recompra — mas isso depende do investimento feito e da maturidade de cada canal.

Fazer essa conta por canal, mesmo de forma simples, muda a qualidade das decisões da pousada.

Construa um mix de canais saudável

Aumentar reservas de forma sustentável é uma questão de composição. Um mix saudável combina OTAs vendendo bem, Google trazendo descoberta, site e WhatsApp convertendo quem chega e a base de hóspedes gerando recompra. Explicamos o conceito em detalhe no artigo sobre o que é mix de canais na hotelaria.

Não é sobre escolher entre OTAs e reservas diretas. É sobre não perder nenhuma venda e construir uma distribuição cada vez mais lucrativa. Esse é o princípio que orienta o Método FIRST™, a metodologia da ROIH que organiza Visibilidade, Desejo, Reputação e Conversão em uma única estratégia.

Se quiser continuar no tema, veja também como aumentar reservas diretas sem abandonar as OTAs e como reduzir a dependência de intermediários de forma saudável.

Perguntas frequentes